Todo lo que sé sobre el arte y la ciencia de la negociación lo aprendí por una cuestión de supervivencia.
Impulsado por la necesidad de salvarme a mí mismo y a mi familia de la ruina financiera, me lancé de cabeza al sector inmobiliario. Aprobé el examen estatal para obtener la licencia, pero no sabía nada de negociar. La desesperación me empujó a encontrar una forma de reunir a las partes interesadas, lograr que llegaran a un acuerdo y conseguir que todos salieran ganando.
Aunque ya no vendo ni alquilo propiedades industriales, sigo dependiendo en gran medida de las habilidades de negociación que aprendí. Las utilizo a diario de una forma u otra. A veces se trata de un asunto complejo, pero la mayoría de las veces son solo una serie de negociaciones de un minuto.
Usted también es un negociador. Negocia con sus hijos, su pareja, su jefe, sus compañeros de trabajo, sus empleados, sus acreedores, sus proveedores, sus amigos, los dependientes y los vendedores. Negocia con los teleoperadores, las entidades emisoras de tarjetas de crédito, los operadores de telefonía móvil, los técnicos de reparaciones, los profesores y los vecinos. Negocia con sus palabras, su tono de voz, su lenguaje corporal… e incluso con su silencio.
Negociar es la forma de conseguir lo que quiere, ya sea una casa, un coche nuevo o que su hijo adolescente baje la tapa del inodoro.
Historias relacionadas
Principio: Algo para todos
El objetivo no es que todos salgan ganando por igual, sino que todos se vayan satisfechos. Negociar un acuerdo que aporte algo de valor a cada parte es el sello distintivo de un negociador inteligente.Principio: Pide más de lo que estás dispuesto a aceptar
Para ilustrarlo, supongamos que quiere hacer una oferta considerablemente inferior al precio de venta de una casa que le gustaría comprar. Redacta la oferta a la baja, pero, en un movimiento sorpresa, estipulas que el precio incluye los electrodomésticos del lavadero, la mesa de billar, el juego de comedor y el piano que vio en su visita inicial. El vendedor responde que el precio de la casa es aceptable, "¡pero eso desde luego no incluye mis bienes personales!". Usted gana porque consigue su precio (de todos modos, en realidad no quería esos trastos de hace 25 años) y el vendedor gana porque se mantuvo firme ante lo que consideraba una petición irrazonable.Historias relacionadas
Principio: La parte con más información gana
Nunca olvide que el conocimiento es poder. Cuanto más sepa, mayores serán sus posibilidades de conseguir lo que quiere. La verdadera habilidad reside en guardarse lo que sabe para sí mismo, revelando solo un poco cada vez y haciéndolo únicamente cuando le resulte ventajoso.Principio: La parte menos motivada tiene el control
Si la otra parte descubre que está desesperado por cerrar el trato, acaba de perder el control. Cada vez que pueda enviar señales no verbales de que no está desesperado —de hecho, que está dispuesto a cancelar si no consigue lo que quiere— mantiene el control. Esto vuelve loco a un oponente desesperado. Por muy ansioso que esté por dentro, nunca lo demuestres. El simple gesto de cerrar con calma y lentamente (nunca de golpe) un cuaderno, un maletín, un bolso, una agenda, un periódico —lo que tenga a mano— es una de las herramientas más poderosas que tiene un negociador. Sin decir una palabra, hace que la otra parte tema que no vayas a continuar.Negociar es sin duda una de mis actividades favoritas. Pero hay algo que lamento un poco.
Acabo de desvelar mis secretos.
